נושא הבלוג

קצת קשה לדחוס יותר מ- 20 שנות נסיון עם תיב"ם מכני תלת ממדי יחד עם עוד כמה שנות נסיון בהדפסה תלת ממדית לתוך בלוג אחד. אבל, זה כייף לנסות.
הבלוג מיועד למקצוענים ולחובבים ב 3D CAD וב 3D Printing למי שרוצה ללמוד ולהבין יותר על הטכנולוגיה ועל החידושים בתחום. אשמח לתגובות ולשיתוף.

יום ראשון, 27 בדצמבר 2015

מהשולחן לענן, מה יהיה על אנשי המכירות ?


אזור המסלולים בבסיסי חיל האוויר תמיד היה חביב על האופנוע שלי. חיבה שדרשה מידי פעם תושייה רבה כדי להתחמק מצרות.  בשנות ה 80, על מסלולי ההסעה בבן גוריון, עלה בי הרעיון הלגיטימי לבדוק כמה זמן לוקח לאופנוע הגיע מאפס ל 100. ההונדה XL500, עם הצמיג הקדמי הענק בקוטר 23" ובוכנה בקוטר מוגדל לא צוידה בשעון זמן ולכן, שעון היד נדחף בין מוטות הכידון כשהתצוגה הדיגיטלית מולי, ובחמש שניות על שעון העצר שחררתי קלצ' וסובבתי מצערת. הספקתי להאיץ ל 100 מטר לפני השעון נפל והתרסק על האספלט ואני נשארתי ללא תשובה לשאלה החשובה. היום, אם הייתי חוזר על השטות, לא הייתי מסכן את הקסיו עם התצוגה העלובה. במקומו, הייתי שם כמובן את סמארטפון על הכידון ו.. כנראה מרסק גם אותו.  מעצב בשם ארנון סיפר לי לא מזמן על חוויה דומה. הנייד נפל לו מהאופנוע בטיול במדינת עולם שלישי והתרסק. בחנות הקרובה הוא רכש סמארטפון חדש, הכניס את שם משתמש הגוגל שלו וזהו. המכשיר החדש התעדכן דרך ההאינטרנט ותוך זמן קצר היה מסונכרן עם כל המידע. ליכולת הזו קוראים מחשוב ענן ואם קראתם את הפוסט שלי על  Onshape, יתכן שאנחנו יכולים להסכים שהענן זה העתיד. האם העתיד מסמן בשורות טובות לחברות ה CAD הקיימות ולרשת ההפצה שלהן? 

הזינוק ל PC 

כשסולידוורקס יצאו לשוק באמצע שנות ה 90 עם תוכנת תלת הממד מבוססת חלונות, הם לא הביאו בשורה טכנולוגית חדשה שלא הייתה ידוע לאנשי חברת PTC, ששלטו בשוק עם  Pro/e או ליצרני תוכנות התלת ממד האחרות אבל, זמן קצר לאחר הופעת SolidWorks חלק חברות התיב"ם הגדולות של התקופה החלו לקרוס ואלו ששרדו, נאלצו להמציא את עצמן מחדש . ההשפעה הגדולה של SolidWorks הייתה בשינוי המודל העסקי שהיה נהוג באותם שנים בעולם תוכנות ההנדסה. SolidWorks פשוט הייתה זולה מידי, רצה על חומרה ביתית ונמכרה רק על ידי מפיצים.  החברות הגדולות והותיקות לא ידעו איך מוכרים תוכנות זולות. חברת אינטגרף שהייתה רגילה למכור תוכנות בעשרות אלפי דולרים שחררה את תוכנת Solid Edge  לשוק עם יכולות ותמחור דומה ל SolidWorks ובמועד די קרוב להשקת SolidWorks אבל, חוסר ההבנה של אינטגרף כיצד מוכרים מוצר במחיר שהיה זול יחסית לתקופה  גרם מאז ל Solid Edge לקרטע  גם לאחר שנמכרה ליוניגרפיקס (היום סימנס) שגם היא רגילה למכור תוכנות יקרות הרבה יותר. יצרניות CAD גדולות כמו Matra data vision ו ComputerVision נעלמו לחלוטין אף על פי שהייתה ברשותם טכנולגיה שיכלה להתחרות ב SolidWorks בקלות.
המודל העסקי של SolidWorks בשנות התשעים היה פשוט מאוד. תוכנה אחת, מחיר אחד 3,995$ (בארה"ב) הכולל הכל + 1,000$ לתחזוקה שנתית (לא חובה). לקח ל SolidWorks כמעט 10 שנים להגיע לפונקציונליות של תוכנת Pro/e (היום Creo), אבל ללקוחות זה לא שינה. הם ויתרו ברצון על יכולות תמורת נגישות.  חברה כמו PTC שהתרגלה לגבות מהלקוחות מעל ל 10,000$ לרשיון של תוכנה בסיסית ועוד אלפי דולרים לכל תוספת, לא הייתה מסוגלת לשנות את המודל העסקי שלה ולהתחרות באמת ב SolidWorks. כאשר כל הארגון בנוי על פי תמחור מסויים וכאשר הלקוחות הגדולים הקיימים ממשיכים לקנות במחיר שהם רגילים אליו, כמעט בלתי אפשרי להצליח עם מודל הכנסות שונה. להוריד את המחיר זה לא מספיק. חברה צריכה להיות רזה יותר כדי לחיות מפחות הכנסות, היעדים הכספיים צריכים להשתנות  וצורת המכירה חייבת להיות אחרת. "אנחנו שולחים לכל פגישת מכירות שני אנשים" התגאה פעם באוזני מנהל מכירות של PTC, "אחד מהנדס מכונות והשני בוגר מנהל עסקים". העלות של חברות הרגילות לעשות ככה עסקים היא עצומה. 

המעבר לענן

CAD בענן הוא הדבר הבא בגלל סיבה אחת עקרית - פשטות. מספרים לנו שזה בגלל ביצועי מחשב, יכולות גרפיות או כמות זיכרון אבל, תוכנות התיב"ם של היום הפכו להיות עסק מסובך הרבה יותר מידי. מסובכות לרכישה, להתקנה ולניהול. הן לא רצות על כל פלטפורמה, מקשות על שיתוף וניהול מידע ומענישות בריבוי גרסאות ובעוד צרות רבות אחרות. Onshape בענן,  מציעה מעט מאוד יכולות מידול בהשוואה ל SolidWorks , Creo ואחרות אבל, בכל הפרמטרים הנזכרים למעלה היא לוקחת אותם בקלות וללא שום בעיה. כאשר כל מה שאתם צריכים על מנת לתכנן ולשתף קבצי תיב"ם מכל מחשב טבלט או טלפון בכל מקום בעולם, הוא שם משתמש וסיסמא, החיים פשוטים הרבה יותר. תוסיפו לזה עולם בו כולם עובדים תמיד על הגרסה האחרונה, ניהול הגרסאות נעשה אוטומטית אין כל דאגה לגיבוי, שיתוף המידע הוא מידי וקל, לא צריך לדאוג לקבצים  ואין את פעם הזו שאתם חייבים להתמקח אם נציג מכירות על עלות השדרוג, תמיכה, רשיון לרשת מודולים נוספים וכו'
לפני יותר משנה, כשג'ו דאן מ Onshape הציג לי את התוכנה בפעם הראשונה, שאלתי אותו על התוכניות שלהם להקמת רשת הפצה. ג'ו ענה לי בשאלה "אם אתה הייתה מפתח היום תוכנה חדשה, איך היתה חושב למכור אותה ?" "אינטרנט" עניתי אוטומטית. "אנחנו לא רואים דרך אחרת" אמר לי ג'ו. 
Onshape הם לא היחידים שרוצים לשנות את הדרך בא עושים עשסקים בעולם ה CAD.  אוטודסק, אחת משתי יצרניות תוכנות ה CAD הגדולות בעולם, מושכת לכיוון הענן כבר כמה שנים. לאוטודסק יש פלטפורמה מלאת יכולות של CAD בענן בשם 360 והיא מחפשת דרכים לשנע את הלקוחות לכיוון הענן. ביקור באתר ישאיר אותכם המומים מעושר היכולות הזמינות במחיר מגוכח. אבל, האתגר הגדול ביותר של Autodesk נמצא בצד העסקי. איך מוותרים על ה Middle man ?

מי יציל את איש המכירות?

הכינוי Middle man מציין את הרכיב הנוסף הנמצא בין הצרכן לספק. Autodesk ו SolidWorks לא מוכרות ישירות ללקוח אלה רק דרך רשת המפיצים היעילה ומקצועית שהם מטפחים. המפיץ, VAR בשפה המקצועית   (VAR Value added reseller) , רוכש את התוכנה מהייצרן ומוכר אותה לצרכן תוך שהוא גוזר בין 30 ל 60 אחוז מהעסקה ! יש שני צדדים שאמורים להיות מאוד לא מרוצים מהסידור הזה. האחד הוא הצרכן שעלות המוצר שלו מוכפלת והוא משלם אלפי דולרים יותר והצד השני הוא יצרן התוכנה שמקבל רק כחצי ממה שמוכן לשלם הצרכן כאשר יתרת הסכום הולכת למפיץ. באופן מפתיע, חברות תוכנה שניסו לוותר על ה Middle man ולמכור ישירות לצרכן היו הרבה פחות מרוצות ובמפתיע, הצרכן גם נאלץ לשלם יותר. זוכרים את הדוגמה של PTC ושני אנשים לכל פגישה מתחילת הפוסט? חברות התוכנה הגדולות נוטות להפוך עם השנים למסורבלות, בזבזניות ושחצניות. חברות המוכרות תוכנה ישירות, נושאות בנוסף לעלויות הפיתוח גם בעלויות השיווק והמכירות. והעליות הללו גבוהות הרבה יותר ככל שהחברה גדולה יותר. מפיץ מקומי הוא ברוב הפעמים חברה פרטית ויעילה עם נסיון והכרות של שנים עם שוק  הבעים לידי ביטוי בקשר קרוב יותר עם הלקוח ועלויות מכירה נמוכות יותר .  אבל, טכנולוגית הענן מאפשרת בקלות לדלג על המפיץ. בתוכנת ענן הקשר לקוח ספק הדוק יותר, קל יותר לספק את כל צרכי התמיכה דרך הרשת, אין צורך בתמיכה, בהתקנה או בחומרה מיוחדת. יש האחידות מאפשרת בצורה קלה יותר לבנות קהילה תומכת ואקטיבית. הענן גם הורג את הפירטיות ומאפשר ליצרן לאמץ בקלות מודלים עסקיים שונים וגמישים הרבה יותר.
פלטפורמות הענן של 0nshape ושל Autodesk מדגימה היטב כיצד הויתור על מפיץ ומעבר לענן מאפשר מודל עסקי הרבה יותר ליברלי הכולל התנסות בחינם ורכישה מידית בשתלום של דמי שימוש חודשים וללא כל התחייבות כאשר Onshape מבקשת 100$ לחודש  ואוטודסק מתחילה מ 25$ דולר לחודש.  בהשוואה, עלות הרכישה הממוצעת של תוכנת CAD למחשב היא כ 6,000$! תוכנה עם סימולציה וניהול מידע תגיע בקלות ל 10,000$ למשתמש ולזה יש להוסיף דמי מנוי שנתיים של מעל ל 20% ממחיר הרכישה!

בשבחי התחרות

אז מה העתיד של מפיצי התיב"ם? האם Onshape ו Autodesk 360 מבשרות את תום העידן של חברות כמו אומניטקסיסטמטיקס או מקיט המיצגות חברות CAD בישראל ? האם העתיד הוא  של תוכנות זולות בתשלום חודשי וללא מתווך ?  המציאות היא כנראה קצת יותר מורכבת. בשוק לא תחרותי, כאשר יש רק פתרון אחד מתקבל על הדעת והמתחרים הם הרחק מאחור, יצרן התוכנה יכול להסתדר בקלות עם מכירה ישירה ולשמור לעצמו את כל נתח ההכנסות. בשוק כזה, קמים נותני שרותים המתחרים על ליבו של הלקוח בשרותים משלימים כגון פיתוח אפליקציות, הדרכה והתמעה. אבל, כאשר השוק תחרותי ויש מספר פתרונות המתחרים על ליבו וכיסו של הלקוח, יש חשיבות גדולה למפיץ מקומי מוצלח שיכול לדחוף את המוצר ולתת לו ערך נוסף מול המתחרים. בשוק כזה, הצלחת המוצר תלויה פעמים רבות ביכולתו של המפיץ ולא מעט מוצרים טובים כשלו רק בגלל רשת הפצה נחותה.  אוטודסק, למודת הניסיון, איננה לקוחת סיכונים. היא החברה היחידה היום שמוכנה עם מיגוון של מודלים עסקיים ותוכנות לענן, ענן למחצה ו Desktop . לעומתה, Onshape מהמרת על הענן ומכירה ישירה ללקוח כאפשרות יחידה. המבחן האמיתי של Onshape יגיעה כנראה בקרוב, כאשר החברות הותיקות יעמידו גם הן מולה תוכנות ענן המגובות ברשת המפיצים יעילה. זה יהיה אתגר אמיתי למסוגלות של תוכנה ללא הפצה אגרסיבית מקומית להתחרות באנשי מכירות מנוסים המכירים את הלקוח ואת האתגרים העסקיים שלו.  הסיכוי של מפיצי סולידוורקס, איינוונטור או סוליד אדג' בכלכלה החדשה תלוי ביכולת שלהם ושל יצרן התוכנה להסתגל למציאות חדשה בה ההכנסות הראשוניות ממכירת תוכנת CAD לא קיימות יותר ואין יותר אלפי דולרים כהכנסה מובטחת עם כל הזמנה. בשביל לשרוד, המפיצים יהיו חיבים לאמץ מודל מכירה יעיל יותר ולבסס יותר הכנסות על מתן שרותים בתשלום כגון הדרכה והתמעה. המחיר הזול יותר וההתחיבות הפחות נוקשה יחד עם ביטול האפשרות לפירטיות אמורות להוסיף כמות גדולה מאוד של משתמשים חדשים למעגל ולהגדיל משמעותית את השוק. מי שידע לפנות לשוק זה יגלה הרבה מאוד הזדמנויות עסקיות ואפשרות לעשות חיל גם ב  100$ לחודש למשתמש .